Unternehmensberatung Vertrieb
Du investierst in Marketing. Dein Vertrieb arbeitet hart. Und trotzdem fehlen die Abschlüsse. Das liegt fast nie am Vertrieb allein.
Marketing und Vertrieb werden in den meisten Unternehmen als zwei separate Abteilungen behandelt mit unterschiedlichen Zielen, unterschiedlichen Metriken, oft sogar unterschiedlichen Kulturen. Das ist der Grund warum so viel Budget verpufft und so viele gute Leads nie zu Kunden werden.
Ich bin Simon Förstemann. Als Wachstumsstratege schaue ich immer auf beide Seiten gleichzeitig. Marketing das keinen Vertrieb denkt, ist teures Branding. Vertrieb ohne Marketing-Unterstützung ist teures Kaltakquise. Hier sind die 5 häufigsten und teuersten Fehler an der Marketing-Vertrieb-Schnittstelle.
Marketing freut sich über Leads. Vertrieb frustriert sich über schlechte Qualität. Beide haben Recht und beide haben das Problem nicht verstanden.
Das klassische Symptom: Der Marketing-Report zeigt steigende Lead-Zahlen. Die Vertriebszahlen stagnieren. Marketing sagt "der Vertrieb schließt nicht ab". Vertrieb sagt "die Leads sind unqualifiziert". Die Wahrheit liegt meist in der Mitte: Die falsche Zielgruppe wird angesprochen, weil Marketing und Vertrieb nie gemeinsam definiert haben wen sie eigentlich suchen.
74 % Umsatzwachstum in 18 Monaten bei gleichbleibendem Budget. Ein zentraler Hebel in diesem Projekt war die gemeinsame Definition von "qualifiziertem Lead" zwischen Marketing und Vertrieb. Die Lead-Qualität stieg. Die Conversion-Rate stieg. Der Umsatz stieg.
Was für Marketing ein guter Lead ist jemand der einen Artikel gelesen und ein Formular ausgefüllt hat ist für Vertrieb oft noch keine Kaufabsicht. Was für Vertrieb ein heißer Lead ist jemand mit konkretem Budget und Entscheidungskompetenz bekommt Marketing vielleicht gar nicht zu sehen.
Die Lösung ist simpel, wird aber selten gemacht: Gemeinsam in einen Raum setzen und präzise definieren: Welches Unternehmensprofil? Welche Rolle? Welches Problem? Welches Signal zeigt echte Kaufabsicht? Diese Definition muss schriftlich und für beide Seiten verbindlich sein.
Zwischen dem Moment in dem jemand Interesse zeigt und dem Moment in dem er kauft liegt oft ein langer Weg. Wenn dieser Weg nicht strukturiert ist wenn es keine klare Abfolge von Touchpoints, Inhalten und Aktionen gibt gehen Leads verloren. Nicht weil sie nicht kaufen wollen. Sondern weil niemand ihnen den Weg gezeigt hat.
Ein funktionierender Funnel heißt: Jeder Lead weiß was der nächste Schritt ist. Und dein Team weiß wann es wie eingreifen soll. Das ist keine Rocket Science aber es braucht Zeit und Abstimmung um es richtig zu bauen.
Im Tagesgeschäft passiert es schnell: Marketing optimiert auf eigene Metriken (Traffic, Leads, Kosten pro Lead). Vertrieb optimiert auf eigene Metriken (Anrufe, Termine, Abschlüsse). Beide arbeiten fleißig. Aber nicht zusammen.
Was fehlt: Regelmäßiger strukturierter Austausch. Welche Leads konvertieren? Welche nicht? Was sagen potenzielle Kunden im Erstgespräch? Was hält sie vom Kauf ab? Diese Informationen sind Gold für das Marketing werden aber selten systematisch weitergegeben.
Manchmal ist das Problem noch fundamentaler: Das was Marketing kommuniziert und das was Vertrieb verkauft passen schlicht nicht zusammen. Marketing verspricht Premiumqualität Vertrieb konkurriert über Preis. Marketing zielt auf Entscheider Vertrieb landet bei Sachbearbeitern. Marketing kommuniziert langfristige Partnerschaft Vertrieb macht transaktionale Abschlüsse.
Das ist keine Kommunikationsschwäche. Das ist ein Positionierungsproblem. Und das löst sich nicht durch besseres Briefing sondern durch eine gemeinsame Strategie die beide Bereiche von Anfang an einschließt.
Nächster Schritt
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Was macht Unternehmensberatung Vertrieb?
Unternehmensberatung Vertrieb analysiert die gesamte Strecke vom Lead bis zum Abschluss. Sie identifiziert wo und warum Leads verloren gehen ob im Marketing, an der Übergabe zum Vertrieb oder im Vertriebsprozess selbst. Das Ziel: höhere Conversion bei gleichem oder geringerem Aufwand.
Was kostet Vertriebsberatung?
Vertriebsberatung kostet typischerweise zwischen 150 und 350 Euro pro Stunde. Projektbasierte Vertriebsoptimierung startet bei 5.000 Euro für kleinere Unternehmen. Strategische Begleitprojekte über 3 bis 6 Monate liegen zwischen 10.000 und 30.000 Euro.
Wann brauche ich Vertriebsberatung?
Du brauchst Vertriebsberatung, wenn Leads nicht konvertieren obwohl das Angebot stimmt, wenn Marketing und Vertrieb unterschiedliche Definitionen von Erfolg haben, oder wenn du skalieren willst aber der Vertriebsprozess das nicht hergibt.
Was ist der Unterschied zwischen Marketing- und Vertriebsberatung?
Marketingberatung fokussiert auf Sichtbarkeit, Leadgenerierung und Markenaufbau. Vertriebsberatung fokussiert auf den Prozess vom Lead zum Abschluss. Die wirksamste Beratung denkt beides zusammen denn die meisten Probleme liegen an der Schnittstelle.
Wie lange dauert Vertriebsoptimierung?
Erste Verbesserungen durch Prozessoptimierung sind oft in 4 bis 8 Wochen spürbar. Strukturelle Veränderungen neue Lead-Qualifizierung, Funnel-Überarbeitung, Schulungen brauchen 3 bis 6 Monate bis sie sich in Zahlen zeigen.