Welche Strecke zuerst? Das erste Stück deines Marketings, das Kunden bringt.

Die Beobachtung Alles ist wichtig, also wird nichts fertig.

Du kennst die Liste. Die Website müsste neu. Google läuft irgendwie. Social Media wäre mal dran. Der Newsletter liegt seit dem Frühjahr halb fertig im Entwurf, und die Messe im Herbst braucht auch noch was. Jedes Jahr ein neuer Anlauf, jedes Jahr dieselbe Liste.

Die Erklärung, die du dir dafür gebaut hast, war vernünftig: zu wenig Zeit, zu viele Baustellen, und wer soll das alles machen. Das hat gestimmt. Darunter hat sich etwas verändert. Bauen geht heute schnell, mit den richtigen Werkzeugen baut eine Person in sechs Wochen, wofür früher ein Quartal und drei Leute nötig waren. Was nicht schneller geworden ist, ist das Wählen. Die Liste scheitert nicht an der Arbeit, sie scheitert an der Reihenfolge. Wer alles gleichzeitig anfängt, bringt nichts zum Laufen.

Die Regel Wo bleibt am meisten liegen?

Die erste Strecke wähle ich nach einer einzigen Frage: Wo verlierst du heute die meisten Kunden, ohne es zu merken? Dafür zähle ich im Rundgang, was wöchentlich durchrutscht. Anfragen, die erst am übernächsten Tag beantwortet werden. Angebote, die rausgehen und nie nachgefasst werden. Besucher, die über eine Anzeige auf einer Website von 2019 landen und wieder gehen. Kunden, die einmal gekauft haben und nie wieder gefragt wurden.

Das größte Leck, das in sechs Wochen zu schließen ist, wird die erste Strecke. Die Reihenfolge ergibt sich aus Zahlen, nicht aus Geschmack. Und sie ist fast nie die, die auf der Liste oben stand.

Strecke Anfragen Handwerk: die Antwort am selben Tag.

Ein Heizungsbauer mit 25 Leuten bekommt seine Anfragen abends, per Formular und per Mail, wenn die Kunden Feierabend haben. Beantwortet werden sie, wenn der Chef Zeit hat, also oft am übernächsten Tag. Bis dahin hat jeder Dritte schon woanders angefragt und zwei Angebote auf dem Tisch.

Die Strecke: ein Formular, das die Anfrage vorsortiert (Neubau, Austausch, Störung), eine Antwort am selben Tag mit drei Rückfragen und einem Terminvorschlag, und eine Erinnerung, wenn der Kunde nicht antwortet. Gebaut mit den Werkzeugen, die der Betrieb schon hat, gefahren von der Person im Büro, die die Mails ohnehin sieht. Die Freitagszahl dieser Strecke: Anfragen, die am selben Tag beantwortet wurden. Was das mit den Aufträgen macht, siehst du nach sechs Wochen selbst.

Strecke Website und Anzeigen Dienstleistung: eine Seite je Leistung.

Eine Gebäudereinigung mit 40 Leuten schaltet seit Jahren Anzeigen bei Google. Die Anzeigen führen auf die Startseite, und die Startseite sagt, dass der Betrieb 1998 gegründet wurde und auf Qualität setzt. Der Besucher wollte wissen, was eine Unterhaltsreinigung für 400 Quadratmeter kostet und ob jemand morgen vorbeikommt. Er geht wieder.

Die Strecke: eine Seite je Leistung, die genau eine Frage beantwortet, mit einem Formular, das zum Angebot führt, und Anzeigen, die auf diese Seite zeigen statt auf die Startseite. Die Freitagszahl: Anfragen aus Anzeigen. Die Website von 1998 bleibt stehen, bis die neue Seite zeigt, was sie bringt. Was bei dir schon läuft, bleibt. Ich baue das, was fehlt.

Strecke Angebot bis Kunde Handel: das Angebot, das nachgefasst wird.

Ein Küchenstudio mit 15 Leuten schreibt gute Angebote. Dann passiert nichts. Der Kunde vergleicht, überlegt, wartet auf den Ehepartner, und nach drei Wochen ist die Küche woanders bestellt, weil dort jemand angerufen hat. Nachfassen gilt als aufdringlich, also unterbleibt es.

Die Strecke: das Angebot innerhalb von 24 Stunden, ein Nachfassen nach drei Tagen mit einer echten Frage (passt das Maß am Fenster?), ein zweites nach zehn Tagen mit einem Grund (Lieferzeit, Aktion, Termin). Nicht aufdringlich, sondern verlässlich. Die Freitagszahl: Angebote nachgefasst, Aufträge daraus.

Strecke Kunde bis Nachbestellung Hersteller: der Kunde, der schon gekauft hat.

Ein Lebensmittelhersteller mit 30 Leuten beliefert 200 Gastronomen. Jeder davon hat einmal bestellt, viele zweimal, die meisten nicht regelmäßig. Niemand erinnert sie. Die Strecke: eine Erinnerung zum richtigen Zeitpunkt, ein Sortimentshinweis, der zum Betrieb passt, eine Bitte um Bewertung nach der dritten Lieferung. Die Freitagszahl: Nachbestellungen.

Diese Strecke ist selten die erste, weil sie Kunden voraussetzt, die schon da sind. Für Betriebe mit Bestand ist sie oft die zweite, und die, die am wenigsten kostet.

Was nicht zuerst kommt Social Media, Logo, Imagefilm.

Drei Dinge stehen auf fast jeder Liste oben und sind fast nie die erste Strecke. Social Media bringt Reichweite, aber in einem Betrieb mit 20 Leuten keine Anfragen, solange die Antwort auf Anfragen nicht läuft. Das neue Logo ändert nichts daran, dass das Angebot nicht nachgefasst wird. Der Imagefilm wird gern angeschaut und führt nirgendwohin. Alles drei sind Strecken, nur nicht die erste. Ausnahme: Wenn dir Mitarbeiter fehlen, ist die Bewerberstrecke manchmal wichtiger als jede Kundenstrecke, und dort gehört Social Media hinein.

Wie es weitergeht Der Rundgang entscheidet, nicht die Liste.

Im Rundgang gehen wir deinen Weg zum Kauf einmal durch, von der ersten Suche bis zum Nachfassen, 90 Minuten. Du gehst mit dem Streckenplan raus: welche Strecke zuerst, welche danach, und was jede Woche gezählt wird. Dann baue ich die erste, in sechs Wochen, zum Festpreis, parallel zu allem, was bei dir läuft. Woche eins Werkzeuge und Konten, Woche zwei bis fünf bauen, Woche sechs live. Was sie bringt, sagt dir nicht mein Versprechen, sondern die Freitagszahl.

Das nächste Stück in dieser Reihe zeigt, was eine Person mit KI-Werkzeugen heute baut, wofür früher eine Abteilung nötig war, und was die Werkzeuge nicht können.