Messung · 7 Min Lesezeit
Die Frage "Was bringt die Beratung eigentlich?" sollte vor dem ersten Gespräch beantwortet werden - nicht danach. Wer ROI messen will, muss vor dem Start wissen, womit er vergleicht.
Die meisten Unternehmen können nach Abschluss einer Beratung nicht sagen, ob sie etwas gebracht hat. Nicht weil nichts passiert ist, sondern weil sie keine saubere Ausgangslage dokumentiert haben. Ohne Baseline gibt es keinen Vergleich. Ohne Vergleich gibt es kein ROI-Urteil - nur Meinungen.
Das ist sowohl das Problem von Klienten als auch von Beratern, die keine Messbarkeit fordern. Ich halte es für einen Grundstandard: Jede Zusammenarbeit beginnt mit einer ehrlichen Bestandsaufnahme. Zahlen, nicht Eindrücke.
Die Baseline ist die Fotografie des Status quo, bevor die Beratung beginnt. Sie sollte mindestens folgende Kennzahlen umfassen:
Nach der Baseline folgt die Zieldefinition. Welche KPIs sollen sich in welchem Zeitraum wie verändern? Das muss spezifisch sein - nicht "mehr Sichtbarkeit", sondern "+30% organischer Traffic in 6 Monaten". Nicht "bessere Leads", sondern "Erhöhung der Lead-zu-Klient-Conversion von 18% auf 25% im Q2".
Gute KPIs für Marketingberatung sind:
Attribution ist komplex. Marketing ist selten mono-kausal. Ein Klient, der über eine Google-Suche auf Ihre Website kam, über LinkedIn eine Case Study gelesen hat und dann durch eine persönliche Empfehlung abgeschlossen hat - welchem Kanal schreiben Sie den Abschluss zu?
In der Praxis empfehle ich ein pragmatisches Modell: Multi-Touch-Attribution mit Schwergewicht auf dem ersten und letzten Kontaktpunkt, kombiniert mit qualitativer Befragung neuer Klienten nach ihrer Entscheidungsreise. Perfekte Attribution ist unrealistisch. Aber bewusste Annäherung ist deutlich besser als Last-Click-Denken.
Monatliche KPI-Reviews sind kein Kontrollmechanismus - sie sind ein Navigationsinstrument. Was arbeitet besser als erwartet? Was schlechter? Was muss angepasst werden? Eine Beratung ohne regelmäßige Überprüfung ist eine Einbahnstraße - und das ist im Interesse von niemandem.
Ich baue Reviews grundsätzlich in jede Zusammenarbeit ein. Nicht als Pflichtübung, sondern als echten Steuerungsmoment. Wenn etwas nicht wirkt, muss das früh sichtbar werden - nicht erst am Ende des Projekts.
Marketingberatung ist eine Investition. Wie jede Investition hat sie einen Zeithorizont, ein Risikoprofil und einen erwarteten Return. Wer das nüchtern kalkuliert, trifft bessere Entscheidungen - sowohl beim Einstieg als auch bei der laufenden Steuerung.
Meine Grundüberzeugung: Beratung, die sich nicht messen lässt, sollte nicht beauftragt werden. Wer keine KPIs vereinbaren kann, verkauft Nebel. Wer keine Baseline fordert, hat kein Interesse am Ergebnis.
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Im Erstgespräch definieren wir, welche Kennzahlen für Ihr Unternehmen wirklich zählen - und was ein realistisches Wachstumsziel für die nächsten 12 Monate wäre.
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